Estudos sobre a maneira como as classes de menor renda gastam seu dinheiro sugerem que as empresas terão de identificar melhor seus novos clientes: são grandes as diferenças de comportamento dentro das classes C, D e E.
Desejos de consumo todo mundo tem, mas a distância entre a vitrine e o caixa da loja, cada consumidor percorre de um jeito.
"Por impulso, não tem jeito!”, diz Nathália Silva, balconista.
"Eu só compro o que precisa!", fala Mário José do Carmo, industriário.
"A marca assim, também é essencial, assim, porque dependendo da marca veste bem a roupa", afirma Tiago Ferreira, auxiliar técnico.
Uma pesquisa sobre os hábitos de consumo dos brasileiros, com renda familiar de até mil reais por mês, mostrou como eles gastam o pouco dinheiro que têm.
Pouco em cada bolso, porque juntos eles somam 86% da população, 160 milhões de pessoas que movimentam mais de R$ 300 bilhões por ano.
É um mercado que interessante qualquer empresa, mas segundo o estudo, ainda pouco conhecido dos estrategistas de vendas.
Normalmente, essa imensa quantidade de compradores em potencial é tratada como "consumidores de baixa renda", como se formassem uma massa uniforme. A pesquisa mostrou que é preciso olhar com mais atenção.
O estudo dividiu os consumidores de baixa renda em cinco grupos.
O primeiro é o dos gastadores. Eles dão valor a marcas e são os mais propensos ao consumo.
Os precavidos têm mais cuidado com o dinheiro. Na hora da compra, usam mais a razão do que a emoção.
O terceiro grupo é o dos endividados. Loucos por crediário que, mesmo com dívidas, estão prontos para novas compras.
Os austeros têm renda parecida com a dos endividados, mas, mantêm as contas em dia, eles não pagam a mais pela marca de um produto.
E os miseráveis que compram muito pouco, por falta de acesso a crédito.
Para o coordenador da pesquisa, conhecer as diferenças destes consumidores e se adaptar a elas pode ser a chave do sucesso de vendas. “É a lição de casa que toda empresa devia fazer antes de ir ao mercado. Você pode fazer pequenos ajustes na sua estratégia e atingir um mercado muito maior do que provavelmente a empresa atinge hoje”, afirma Luis Minoru Shibata, diretor da Ipsus.
Fonte: Jornal da Globo - 09/07/08
via: Arnaldo Rabelo
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