sexta-feira, janeiro 22, 2016

Distinção entre desenhar produtos e desenhar serviços

"Existe uma distinção clara que deve ser feita entre desenhar produtos e desenhar serviços. Tratar serviços como produtos dita que os serviços sub executam e desapontam desde questões de qualidade do serviço que não podem ser concertados da mesma maneira, quanto problemas que ocorrem com os produtos. Os serviços são sobre as interações entre as pessoas, e suas motivações e comportamento. Como exemplo: um smartphone, ele não se preocupa sobre como pagar o aluguel do próximo mês, mas as pessoas fazem, é por isso que compreensão das pessoas está no coração de design de serviço ".
Tese de mestrado de Service Design da Mia Pyykonen na Laurea University

segunda-feira, janeiro 11, 2016

Marcas juntarão sub-serviços existentes em ofertas holísticas

Em conformidade simultânea ao que disse no post anterior Marcas serão holísticos sistemas da vida das pessoas? comentando que as marcas se tornarão plataformas holísticas da vida das pessoas. Deparo-me com esta feliz coincidência, vindo do John Knight, Design Scientist - User-Centred Design e PhD na Aalto:
"Service Design fará incursões [mais fundo] no negócio; o trabalho será o de juntar sub-serviços existentes em ofertas holísticas ao invés de concepção de serviços a partir do zero."...
O maior driver para a transformação digital do consumidor será do crescimento de plataformas e tecnologias atuais, até então menos conectada a massas atualmente que não usam a gama top dos smart devices, migrando do segmento de early adopters para adotantes-do-meio (mid adopters). Para UX, isso significa enfrentar uma gama de plataformas e devices para não apenas entregar uma experiência omni-channel para alguns, mas alcançar as massas." (em tradução livre)
WHERE NEXT FOR UX?
Até que me insight não foi tão fora né? :p

terça-feira, janeiro 05, 2016

Marcas serão holísticos sistemas da vida das pessoas?

Estava lendo este texto 2016; capitalizing on the platforms que comenta sobre como a tecnologia têm evoluído para se tornar plataformas sistêmicas domésticas, sobre big data e como as empresas de tecnologia estão criando maneiras de interligar, integrar e conversas entre sistemas
"The new platforms for our smart homes as silent revolution is also something that happened with a couple of players. Samsung got into the market with the acquisition of SmartThings, the new Apple TV as platform can be seen as a move into the home, Amazon Echo products, and of course NEST platform from Google. That one is the most interesting to watch. It is clear that Google is trying to enter the home to collect user data there. Nothing secret there anymore. The big question is what they will do with the data. Expect more products and services connected to the platform to generate data. Leveraging the platform as service..."
Que se somou a este aqui Why do we need every object and device around us connected? :
"In the not so distant future, devices and objects will become intelligent and will be connected to the internet exchanging thousands of gigabytes of data every day and maybe every minute; making our lives, supposedly, more efficient....Your smartphone alarm wakes you up in the morning, which triggers your music player, which then tells your TV to the news and display the day’s top headlines. A world where you use your smartwatch to call your car to you from your parking spot. A world where your fitness tracker can talk to your thermostat. A world where sensors can detect certain odors in your home."
Isto tudo me fez refletir sobre diversas coisas que tenho lido que estão fazendo sentido cada vez mais, porque estão se conectando muito.
  • Sistemas operacionais estão se tornando marcas ainda mais fortes; 
  • Internet das Coisas têm sido a grande aposta das grandes empresas de diversos segmentos, como automóveis, aviões, home, wearables, esportes. 
  • Healthcare tem sido uma tendência irreversível no mundo das empresas, planos de saúde, tecnologia e moda. 
  • Empresas de serviços - e produtos (como a Apple e Samsung) têm cada vez mais se tornado empresas de dados. 
  • UX é uma disciplina que tem ganho muito espaço dentro de grandes empresas e mercados, como bancos, e-commerce. 
  • Novos modelos de negócios estão sendo criados ou estão sendo servitizados, se integrando a sistemas de relacionamento com cliente e TI. 
  • Digital Marketing está evoluindo para Digital Experiential Marketing. 
  • Segurança de dados dos consumidores têm ganhado importância grande no cenário jurídico e da tecnologia da informação. 
  • Apps serão plataformas visíveis de integração de sistemas internos e externos (coopetição).
O meu insight nisto tudo é que em todas estas novas tendências, os dados estão inseridos de forma clara ou subentendidas. E os modelos de negócios estão ficando mais complexos e fragmentados, mas ao mesmo tempo parece haver um foco maior ainda no core business, lapidando-o ainda mais para integrar contextualmente nas vidas das pessoas. Por isso me diz a pergunta:
Marcas serão plataformas, ou as plataformas serão as marcas? 
Diante de um crescente aumento na busca do desenho de melhores serviços, e da cultura "Don't make me think." vinda da universo de interação. Estamos nos tornando seres co-criadores de dados (de forma consentida) em real-time para as empresas. O que elas estão fazendo com isso?

Essas plataformas que estão surgindo estão alimentando novos bancos de dados em empresas como Google, Apple, Samsung, Amazon, Facebook, criando plataformas de vida gigantescas que deterão nossos dados personalizados de forma única e exclusiva (?). Mas estamos percebendo essas melhorias? Elas estão nos ajudando em nossas vidas? As marcas nos ajudarão através dos nossos próprios dados?

Curiosamente, me deparei com este artigo What The Best Brands Will Do in 2016 que separei esta parte inicial:
"I believe that in 2016 we will move more than ever from a “Mad Men creativity-driven marketing era“ to an age of "Predictive analytics and holistic software platforms.“ This will enable to create compelling new content being engineered by data and focusing on building huge distribution in a scalable manner. With many opportunities coming from big data, VR, AI, video streaming, etc..."
...Simplicity are the Basis - People have more choice than ever and are overwhelmed by information and data (same is true for any marketer). In parallel, they want to spend as little time as possible on having to choose what´s right for them. Instead, they want to receive personalized and smart recommendations which suit their needs and wants at any given moment in time."
Marketing preditivo. Inteligência Artificial. Serviços conectados. Big Data com Real-Time Marketing. Big Data a serviço da Interação e da Usabilidade. Simplicidade para simplificar e automonitorar a vida das pessoas. Será que:
As marcas serão holísticos sistemas da vida das pessoas?
Se as marcas serão Holísticos Sistemas co-criados em tempo real pelas pessoas, me parece que nisso surgem algumas implicações:


1 - Servir o usuário e modelo de negócio
"Ultimately all of this innovation is about one thing: servicing the customer." 
Esta frase é muito forte para mim. Porque começamos a entender uma coisa mais clara, as pessoas estão buscando melhorar suas vidas de alguma maneira, elas não necessariamente precisam de dados, nem de produtos, apenas resolver os problemas certos no momento certo, da maneira mais eficiente e envolvido numa boa experiência.

Além disso, a percepção de que modelos de negócios precisam evoluir e nem sempre estão prontos após um canvas feito colaborativamente, é tão nítido quanto necessário. 

Servir, servitizar a promessa, fornecer com empatia, redesenhar a proposição de valor. O senso de estar mais próximo do cliente, resolvendo um problema dele através de um product-as-service ou service-as-software engloba a maneira como as empresas estão modelando sua maneira de competir, porém isso não é/será mais suficiente diante da quase inexistência de uma vantagem competitiva tecnológica. A briga é/será sempre por valor. E quem define o que é valor é o usuário, o preço, a concorrência.

Manter a competitividade quando sua cadeia produtiva e sua força de vendas não estão alinhados na forma como você precifica, "entrega valor", fornece customer experience e resolve a vida das pessoas fará parte da cultura da empresa cada vez mais forte. Culturas baseadas em Outcomes.

2 - Marcas serão repositórios de nossas vidas
Compartilhar e conhecer tem sido nossos maiores benefícios neste mundo conectado em que vivemos. Termos mais referências sobre assuntos e temas nos dá mais poder de escolher mais e melhor nossos destinos porque aumentamos a barra dos nossos sonhos. O conhecimento modificou a maneira como sonhamos nosso presente e nosso passado. Isto nos fez mais exigentes com nós mesmos e com os outros, e impulsionou a velocidade no mundo. Em todas as áreas, de tecnologia, de construção, de saúde, de dados, etc. 

Compartilhamos o que gostamos e o que queremos reconhecimento. Mas neste mundo de dados, nossas emoções são classificadas e categorizadas por máquinas e inteligências artificiais que guardam nossas vidas e calculam ofertas e nos oferecem coisas que são mais semelhantes aos nossos gostos e procuras. É um mundo de inteligência preditiva.

O que queremos buscar será mais difícil de alcançar, mas talvez mais fácil de se descobrir, e as marcas ganham um papel de serem guias porque nos capacitarão ainda mais para buscar. Criando o ciclo de vitórias-dados-compartilhamento-dados-socialização-dados-informação-dados-desafios-dados-vitórias etc...

A simplicidade do funcionamento dos produtos/serviços (que nos estimulará e crescerá via ranking) nos ajudará a sermos mais como qualquer um, mas também, mais conscientes do que queremos ou gostaríamos de ter.

E a criação de valor (value creation) será visto pelas empresa por uma ótica muito mais próxima ao que o ser-humano busca resolver, do que numa oportunidade de mercado breve. Sendo conectado a todos devices e inter-sistemas que ele utiliza, criando um tracking compartilhável e armazenável e pagável para acessá-lo nas nuvens. A Internet das Coisas criará a oportunidade de pagarmos para lembrarmos de nossas memórias, coletados e armazenados em nossos devices em nossos contextos.

3 - O mercado se torna um ecossistema complexo de interação entre atores diversos e ágeis
"Processos competitivos levam a um handicap do sistema que esses processos fazem parte. Isso ocorre porque a seleção competitiva leva à exclusão: algo ou alguém, os perdedores, são deixados de fora. Deixando algo fora de um ecossistema sempre significa uma redução da diversidade. O sistema resultante é menos diversificado e sendo eficiente a curto prazo, a concorrência parece funcionar, mas sempre em detrimento da viabilidade a longo prazo. Sustentabilidade, agilidade e resolução de problemas complexos exigem mais diversidade, não menos. O que impede a aprendizagem dos perdedores em relação aos vencedores é o nosso desatualizado pensamento de soma zero e a filosofia winner-take-all. Jogos de soma zero eram filhos de economia de escassez. Na era pós-industrial da criatividade abundante e contextualidade, são necessárias novas abordagens human-centric. Quem ganha e quem perde é de menor importância em comparação com a deterioração do meio ambiente (jogo), como resultado das ações dos jogadores." - Esko Kilpi
Marcas sendo vistas como sistemas vivos de formação orgânica fica mais evidente a cada dia. Sistemas biológicos evoluem quando o ambiente lhe dá dificuldades, no entanto, num ambiente com muitos outros sistemas biológicos convivendo simultaneamente e interdependentes, a relação, a agilidade na evolução e a convivência se torna uma necessidade. 

A partir disso conceitos como Inovação Aberta, Coopetição, Cooperação, Co-criação, Human-Centric, Citizen-centric, Systems Thinking, Service Dominant Logic, Alianças Estratégicas, faz mais sentido ainda como bases de coexistência. 


Dúvidas
- Quando tudo vira serviço, como ficam as indústrias e as cadeias que fazem produtos? Digo em relação as matérias-primas, a relação da mão-de-obra operacional com a produção do produto e sua relação comercial, ainda mais depois da frase do Marc Benioff "Todas as empresas no futuro serão empresas-software." 

-Haverá dois mundos, um que mantém o modelo industrial (que produz) e o outro de Economia da Experiência (que pensa o valor) ?

- As marcas serão capazes de administrar bem seu ecossistema de relacionamento de negócios? Como ocorrerá as parcerias futuras? As alianças estratégicas se tornarão as principais maneiras de se manter competitivo? Quando a ponta da cadeia se preocupa com "entregar valor" e a outra cadeia que vem sendo (e será ainda mais) terceirizada como ela se comportará? Como as marcas manterão a qualidade de vida destas 'outras' pessoas? 

Mas sobretudo, o maior benefício da obtenção destes dados neste cenário todo de plataformas é a previsibilidade de nossas vidas que nós daremos às marcas, e, a talvez a diminuição do poder de barganha por aquelas empresas que não se tornarem marcas e plataformas.

segunda-feira, setembro 21, 2015

O papel importante do gerente em transformar a informação em stories

Como um gerente replica estratégias ou diretrizes para seus colegas e subordinados? Como uma estratégia, ou um propósito chega em seu e-mail pode se transformar numa ferramenta de story com sua equipe? 

Purificar as vezes uma informação complexa é uma tarefa primordial quando o mundo não consegue sintetizar nem atingir uma camada emocional. Principalmente no relacionamento com pessoas do front-office. Por isso, que em toda estratégia pensada é preciso inserir e reavaliar valores e intenções.
"O desafio da gerência média é agregar contexto e significado às mensagens que vêm do topo. Isso não significa passar adiante o que você acabou de ouvir para que os outros ouçam a mensagem idêntica. Da última vez que você recebeu uma informação crítica vinda da sala do CEO, o que fez com ela? Se foi um e-mail, você o encaminhou para os principais colegas? Se foi uma apresentação, você compartilhou os slides importantes com os outros? A questão central aqui é como você ajudou os outros a encontrar sentido na informação e descobrir como aplicá-la a suas tarefas. Isso não significa adicionar uma interpretação pessoal ou opinião ou mesmo dizer para as pessoas o que fazer. Significa ajudar os outros a entenderem o contexto em que a decisão foi tomada e a abordagem adotada e a pensarem em como ela se aplica a eles e como suas tarefas podem se adequar...Se passamos a informação adiante, mas as pessoas não mudam o que fazem como resultado da nova informação recebida, então nada muda...precisa fazer sentido para aqueles que estão tentando fazer isso acontecer."
"O gerente médio tem um papel crítico no ciclo de comunicação transmitindo inteligência e informações, não apenas dados para a organização."

- Liz Mellon, Transformando Visão Estratégica em Ação Proativa

quinta-feira, setembro 17, 2015

Está surgindo uma nova consciência para o servir? Parte 1

Tive o prazer de esbarrar com este texto HOW THE SHARING ECONOMY FOUND PARKING.
Leia ele, mas em resumo é:
-Uber ganhou mais um aporte de 1,5 Bi para entrar na China
-Em NY o preço dos taxis diminuiu.
-Entrou um novo competidor, além do Lyft, o Arro

-Acabou de chegar o parqex, app que permite você alugar sua vaga de garagem. 

Mas o que me chamou mais atenção, foi justamente o aparecimento deste app, o Parqex, que dentro desta economia do compartilhamento, te permite disponibilizar sua vaga de garagem, ou em algum lugar que você tenha disponível - tipo comercial, para alugar.


A ideia é muito, até simples e fácil. No entanto, o que me chamou mais a atenção foi a parte final do texto:
"When this attitude and spunk reaches the parking space sharing economy, can we expect fancy parking spot lighting and windshield washer fluid top-offs? Who’s to say."
Que brinca justamente com o fato de que em alguns lugares do AirBnB você aluga e ganha o café da manhã, como em alguns taxi do Uber você ganha água, biscoitos. Será que esse pensamento emergiria para propor vagas de garagens mais personalizadas, limpas, com iluminação etc? Afinal, na sharing economy as pessoas são avaliadas em uma plataforma digital para os outros. Onde se você for bem avaliado, tenderá a ser mais procurado.

O meu insight foi:
Será que o aparecimento da Economia da Colaboração pode mudar a forma como nos relacionamos com serviços em geral? Será que estamos enxergando o aparecimento de uma economia do servir muito mais consciente?
Isso não é puramente um serviço, é uma plataforma. É uma maneira de propor um serviço, que cada um tem recursos e capacidade de fornecer a outra pessoa. É dar condições a cada um de ser competitivo ofertando o que temos disponível e não usado.

Eu acredito muito nos serviços. Hoje eles fazem parte de 71% do PIB do Brasil, e se começarmos a aumentar a barra da maneira como servimos as pessoas, intuitivamente formaremos uma sociedade focada em proporcionar uma experiência. A cadeia inteira pode se beneficiar com isso. 
"O setor de serviços —que engloba áreas tão díspares quanto crédito, saúde, educação e até cabeleireiros— representa 61% do PIB e 71% do emprego no país."
Se torna uma economia que valoriza o bem-servir, e o bom serviço. Contaminado pela tecnologia e pelo mobile principalmente.

imagem: http://www.fastcoexist.com/3022028/the-sharing-economy-lacks-a-shared-definition

sexta-feira, agosto 21, 2015

Como empresas brasileiras estão sobrevivendo a crise?

Neste post eu faço uma coletânea de matérias que passaram em telejornais ou estão em revistas especializadas que indicam caminhos que as empresas estão buscando para sobreviver a crise. Analisemos elas.

Ao ler este artigo que saiu na EXAME (!) Negócios contam o que fazem em épocas de vacas magras, coletei algumas estratégias e soluções que são reflexos de nosso período econômico. Que se resumem dentro de uma medida controlada para sobreviver a momentos difícies, alguns dão descontos, ou baixam preços ou investem em produtos novos.
"[Na paleteria Palecolé] A estratégia para virar o jogo começa desde o outono. "Tem que ser bem criativo, o que não é fácil. O segredo é você incrementar produtos e criar promoções, para atrair o público. Fazemos o que o consumidor procura: não podemos nunca perdê-los de vista. Assim você consegue manter um faturamento mínimo e segurar até o próximo verão", afirma Galvez. A marca lança produtos novos todos os meses, sendo que uma das novidades é a paleta de sabor capuccino com doce de leite..."Nesse boom todo que teve do ano passado para cá, alguns não sobreviveram por conta de um plano de negócios ruim, com pouca pesquisa de mercado".
"Na internet [a Usina de Massas], trabalha com cupons em aplicativos e promoções nas reservas feitas online. Já no próprio restaurante, há vinhos por preços mais baixos e também descontos nos pedidos por telefone. Mas, para quem pensa em adotar a mesma estratégia, vale lembrar que é preciso incluir esse desconto no planejamento da empresa, e pensar em como isso afetará a margem de lucro."
Em outra medida essa estratégia parece permear empresas de consultoria e Imagem Corporativa mas com um grau mais acentuado de redução de preços, como vi em "Mais serviços pelo mesmo preço para reter clientes". Para sobreviver a crise e manter a carteira devemos olhar com atenção essas estratégias:
"[Laís Guarizzi, presidente da G&A]..."Ao invés de quatro treinamentos, como estava previsto, vamos fazer sete pelo mesmo valor. São estratégias para que a gente possa surfar, nesse momento de crise econômica." Giovanna diz que há dois anos percebeu a crise e desde então vem se preparando. Ela relata que, neste ano, apenas um cliente pequeno suspendeu o trabalho. "Os demais mantiveram a situação da forma como está, apenas não conseguimos reajustar os preços dos novos contratos."
Para manter o fôlego, a agência vem fazendo um "trabalho conjugado de comunicação que envolve gestão das redes sociais, comunicação interna, publicações, entre outros". "Isso tem nos permitido não apenas manter o cliente ativo na casa, como ampliar até a nossa participação", relata. A meta, segundo explica Giovanna, é "crescer dentro dos meus clientes e com isso ganhar um fee adicional e isso significa uma sinergia em termos de custos para o cliente porque você faz um pacote de serviços".
Reflito seriamente: Não sei se o cliente não quer realmente pagar pelo serviço. Eu suponho que ele queira é pagar menos pelo serviço contratado e não, ter justamente mais daquele serviço ofertado para ele, pagando a mesma coisa. São estratégias de sobrevivência que me fazem pensar justamente sobre como você costuma cobrar sobre seus serviços, como você costuma vender, criar a proposta e realçar sua competitividade pelo seu diferencial. Posso estar sendo romântico, mas aquela empresa que enxerga que é primordial o investimento naquela disciplina, ela tenderá a reduzir o preço pago, para justamente manter sua competitividade, imagem em voga.

Uma saída mais amena me parece ser o que o Mário Moyses, diretor executivo da Comunicação+ faz:
"...a agência não perdeu clientes e está procurando, "ao invés de reduzir os custos, ampliar o leque de serviços que oferece" - a Comunicação+ tem 30 clientes e está há oito anos no mercado. "No atual momento, cliente e agência precisam estar muito próximos e discutir de maneira transparente a necessidade de redução de custo e o impacto que isso pode ter", sugere. "Estamos discutindo o preço junto com o produto, ou seja, é a proposta de valor que a empresa tem para oferecer nesse momento", explica. Juntas, as duas partes têm que "avaliar o que pode ser sacrificado com o menor impacto possível."
Quando a principal medida gerencial de uma empresa é baixar preços, eu olho com um pouco de desconfiança para quem assume isso como 'estratégia'. Mesmo não querendo desconsiderar, enxergo que o caminho o mais apropriado é 'falar a real' e conversar com os seus stakeholders sobre a situação. 

UM CASO DE SUCESSO
A Flores On Line, citada nesta matéria da Globo News, é um caso de sucesso porque ela enxerga valor no seu produto - flores, e busca justamente investir internamente neste momento como medida para manter a competitividade. Ela investe em processos para criar valor para o consumidor, lapidando sua Proposição de Valor, com foco em logística e conveniência. (Assista a matéria!) Preço? Não foi cogitado reduzir. Porque ele sabe que para se manter competitivo dentro de um mercado que vendem flores, flores (!), seu maior ativo é sua capacidade operacional e capital humano para assim criar marca.

Para oferecer valor passa primeiro por você saber o que o consumidor valoriza. Aqui entra o entendimento de que tarefa o que consumidor está buscando resolver. A Flores On line percebeu que o seu produto tem uma carga emocional e é amparado por valor emocional forte, mas que só isso não bastava para ser competitivo. O cliente quer que o seu problema esteja resolvido (o destinatário receba as flores), mas que esteja bonita, cuidada, vistosa, numa embalagem bonita...(Brand Promise+Value Proposition+Recursos-Chave+Treinamento). Aqui você pode explorar estratégias de redução de preço? Poder pode, dependerá do tipo de mercado que você quer destinar sua força. 


Quando você ampara seu produto com uma estratégia que destina recursos para entregar uma promessa forte constantemente, (como foi o caso do executivo da Flores que investiu internamente, em logística), existe maior possibilidade de sucesso, mesmo em momentos de crise.

OUTROS EXEMPLOS QUE SERVEM PARA GRANDES OU PEQUENAS
O brasileiro é alguém que se adapta fácil a ambientes incertos. Nesta reportagem no Jornal da Band (Setor de serviços cresce em junho e vai na contramão da economia) mostrou justamente isso, num acumulado o setor de serviços não cresceu desde o início do ano, mas em Junho cresceu 2,1% e as medidas tomadas por alguns empresários foram:
  • Utilizar seu Know-how em seu setor em busca de fortalecer a credibilidade: Ampliar sua oferta de serviços, oferecendo Treinamento e Qualificação em sua área = verbas maiores, modelo de monetização mais duradouros, geração de caixa mais rápido. Investir em educação para o próprio mercado;
  • Investir em Customer Service, visando Customer Experience (sim, são coisas diferentes): Aqui vemos um exemplo excelente (e simples) de atitude diante do serviço. Uma pequena empresa de mudança busca o "atender bem" como diferencial. Mesmo que a proposta em si não tenha tanta elaboração - segundo a matéria. A figura da Dona/Presidente da empresa como principal criadora dessa cultura do cuidado e monitoramento, ajuda a empresa a 'passar uma boa impressão' numa empresa de Frete/Mudanças. Ou seja, entregar bem, não é entregar com experiência, mas já é suficientemente bom para aumentar lucros. Porque sabemos que Customer Experience é mais complexo e completo do que se ater apenas a um bom Customer Service. No entanto, vimos já uma destinação de recursos (como caixas, fitas, treinamento dos funcionários) para esta estratégia. Afinal, é muito importante, uma boa entrega de Customer Service, causa uma boa percepção de Service Quality, causando o boca-boca que segundo a matéria era fonte de 50% dos novos serviços na empresa. 
  • Mas, claro, fornecer promoção ou descontos para compras em maior quantidade
Agora isso tudo funciona num momento de crise ou só para produtos sazonais?
Vejamos o seguinte. Na matéria da Exame, uma das empresas, a Paleteria Palecolé, havia se preparado antecipadamente para uma possível queda nas vendas e fez caixa anteriormente. Acumulou dinheiro, para poder sustentar - diante da estratégia adotada antecipadamente, de diminuir o valor do produto. Eles poderiam ter tomado uma outra iniciativa? Certamente. Mas independente de ser sazonal ou não, pensei em algumas dicas gerais:
  • Destinar investimentos em campanhas de marketing para atrair consumidores
  • Focar recursos e esforços em um público maior, ou em uma região. Por exemplo: Um shopping tem um público mais propício a compra maior que outro.
  • Reduzir portfólio (quando estamos falando em crise) deixando os mais lucrativos como opções, e/ou Reduzir produção dos com menos saída, mantendo o Long Tail no portfólio (lembra o caso do Mario Moyses?)
  • Caso haja gestão antecipatória e esteja com dinheiro em caixa, pode ser uma hora de investir em compras de recursos: físicos (terrenos, já que não dá tantos problemas, ou maquinário, caso o dólar permita) ou até adotar a compra de concorrentes. 
  • Hora de investir em inovação de produto e/ou revisar portfólio de produtos. Quem sabe aquele produto não poderia ter um acabamento diferente, ou uma edição limitada? 
  • Investimento em Inovação (novamente) para revisar processo produtivo interno, para reduzir tempo, e custo (sem prejudicar a eficiência). Já pensando quando sair da crise. 
  • "Reduza custos, eventualmente dividindo o mesmo espaço de trabalho com outras pessoas, renegociando aluguéis, você reduz um pouco as margens, mas por outro lado sobreviva nesse momento." Dicas do Mauro Sayar, Economista, que foi o entrevistado pelo Jornal da Band.
OUTROS CAMINHOS
Já para as grandes empresas (só grandes mesmo?) uma das principais estratégias atualmente diante do cenário de crise e de dólar, é vender para fora. Que é justamente o que Gerdau, WEG, Alpargatas, Portobello, ArezzoParanapanema, Ferbasa, Tupy, Ambev, Iochpe-Maxion e Marcopolo vem fazendo. Realço aqui algumas passagens nesta matéria do Valor Econômico:
"Levantamento feito pelo Valor Data com 248 empresas não financeiras mostra que a receita líquida nos meses de abril, maio e junho subiu 9% e passou para R$ 317,24 bilhões...o lucro líquido melhorou 18%, para R$ 21,91 bilhões.
...a WEG é um caso clássico de crescimento nos resultados no trimestre. A receita total subiu 29% nos meses de abril, maio e junho de 2015, sendo que o avanço desse indicador no exterior foi de 41% no mesmo período. A participação do mercado externo na receita total saiu de 51% para 55%. "A desvalorização da moeda brasileira potencializou a diversificação geográfica e a ampliação da linha de produtos, resultando em forte crescimento da receita líquida."
Se lembra da matéria no Jornal da Band da empresa que investiu em Know-how? Ela certamente teve que buscar outros tipos de públicos, diversificou os seus serviços e buscou outros targets. Este é o momento, de você rever seu modelo de negócio, como também seu modelo de monetização buscando novos público que tem a mesma tarefa a realizar do que o seu, mas você o desconsiderava antes.

PROCESSO: UM ASPECTO ESQUECIDO
Lendo a Época Negócios deste mês de Agosto, existe uma entrevista excelente(!) com o Armen Ovanessoff, diretor-chefe do Instituto de Alta Performance da Accenture que durante 1 ano fez um estudo "O que as empresas devem fazer para estimular o crescimento da produtividade no Brasil". Apontando coisas muito interessantes, e acredito que esquecidas pelas empresas: Processos e Produtividade. (leia aqui página 106, caso não tenha comprado a revista ainda)



Grifo umas partes:
"Inevitavelmente as empresas vão agir quando suas finanças forem afetadas. Uma das razões pelas quais os problemas advindos da produtividade se arrastaram por tanto tempo é que as companhias e a economia conseguiram seguir em frente sem enfrentá-los. Isso foi possível graças à demanda, ao forte crescimento doméstico, especialmente em razão da alta na renda nos últimos anos, e por conta do superciclo das commodities, que atraiu o apetite da Ásia, em particular da China, pelos produtos básicos e recursos naturais brasileiros. Mas esses vetores de crescimento foram exauridos, certo? A demanda doméstica está lenta. A China não cresce mais da mesma forma. Então esses não são mais estímulos com os quais podemos trabalhar. De onde virá o crescimento? Virá de melhoria na produtividade e por consequência da competitividade."
" Por muito tempo, o empresariado brasileiro teve a capacidade de ignorar esse quadro. Tome a indústria de consumo e serviços como exemplo. As receitas desse setor continuam a crescer. Na verdade, elas quadruplicaram entre 2007 e 2013. Até mesmo nesse momento difícil as receitas cresceram. Mas não a lucratividade. Os lucros caíram nesse período, e os custos continuaram a subir."
"logística TNT, que percebeu que a importação de carros era um grande problema que afetava seus clientes da indústria automotiva no Brasil.  A demora gerava muitas vezes a necessidade de comprar os componentes de última hora, de outros países, e fazer o transporte por avião, o que saía muito caro. Assim, a TNT criou um mapa detalhado de todos os pontos pelos quais um componente passaria da Europa até chegar ao Brasil e por quais modais de transporte. Depois de coletar muitos dados e analisá-los, identificou 25 falhas."
Não esqueçamos da empresa investir numa Transformação Digital
Aqui Armen fala da importância do investimento em tecnologia independente do tamanho da empresa:
"...ao contrário do que muitos pensam, inovação não significa que os pequenos negócios serão engolidos pelos maiores, coisa recorrente no passado, no entanto, a realidade contemporânea tem disponibilizado ações simples e mais viáveis para empresários com poder de investimento um pouco mais modestos... muitas pesquisas recentes igualmente têm revalidado o quão profícuo tem sido a aplicação de ferramentas digitais nos processos administrativos."
Curiosamente me deparei estes dias com essa frase do Nassim Taleb, que resume muito bem o que o Armen diz

É só lembrar este levantamento realizado pela Associação Nacional de Pesquisa e Desenvolvimento das Empresas Inovadoras (Anpei). do ano passado, destaca Naldo Medeiros Dantas, secretário-executivo:
"54% das empresas de médio porte não possuem processo formal de inovação e apenas 3% apontam a inovação como uma prioridade em curto prazo. A dificuldade de promover projetos no segmento, afirma Dantas, traz impactos negativos para a competitividade das cadeias produtivas. "Na área industrial, os negócios de médio porte perdem força e sucumbem diante da concorrência com artigos importados."

ENTÃO...
Se eu pudesse resumir todo esse aprendizado diria que este é o momento ideal para você investir em inovação, e aqui digo: em processos, em produtos e em experiência. Essas medidas são importantes para se "criar" valor para o consumidor, melhorando a Proposição de Valor da sua empresa. Além disso, utilizar métodos de pricing pode ajudar você a passar pela crise, cobrando o preço justo e adequado sem perder o real valor do seu serviço. Claro, realço ainda em estratégias de marketing como medida para atração e imagem para marca.



Existe um modelo proposto pelo Stephan Liozu que ajuda a entender um pouco o "trajeto do valor", que nos ajuda a entender preocupações, em etapas do que devemos fazer em relação ao valor, e a como devemos criar Proposições de Valor Dinâmicas
  • Criar Valor: Investir em Inovação de qualquer tipo, investigando profundamente as user-needs do usuário, e porquê ele tá nos contratando, o que ele espera e como podemos oferecer inovação em forma de produtos/serviços investindo recursos operacionais internos em busca de eficiência;
  • Quantificação do Valor: Criar estratégias que entreguem "experiência tática" para o cliente através de uma comunicação amigável, focada e criativa. Tão bem quanto precificar seu serviço/produto unindo o que o consumidor enxerga de valor (o real problema que ele precisa resolver) e o quanto de know-how e capacidade você tem de entregar aquilo para resolver o real problema dele. Maximizar a lucratividade alinhando preço e valor, e não em busca de market-share
  • Captura de Valor: Como treinar sua equipe de vendas para que encontre um modelo de negociação que mostre o quão valioso você pode ser em resolver os problemas do cliente através de experiências e solução, sem prejudicar o real valor da sua diferenciação, mensagem e do seu conhecimento, mas que seja bom para os dois? Como melhorar sua venda para capturar valor oferecendo uma negociação baseada em stories, imagens criadas a partir do problema do cliente, instigando possibilidades futuras, para lucrar e aumentar o valor da sua marca.
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