A medida do sucesso é o lucro?

Num artigo da HBR, uma frase saltou que captei através do Twitter: 

"A efetividade de qualquer medida é baseada em quão bem essa métrica pode predizer um resultado."

Ou seja, qual é a sua medida para o sucesso? Como você sabe que chegou lá? Que é o princípio básico de quem quer adotar qualquer mudança na empresa por alguma metodologia, alguma campanha, pela inovação etc.

Ao ler esta frase ontem lembrei que tinha comprado um livro ante-ontem que estava folheando-o na livraria, cujo título me chamou a atenção pela forma direta (e presunçosa até) que prometia duplicar os lucros da sua empresa em 78 lições. Pois bem, comprei-o. Ele é o Dobre seus Lucros, por Bob Fifer. Foi um dos livros mais "soco no estômago" que li!

Pesquisei sobre ele pós compra (sim, faço isso) e posteriormente, lendo nos reviews da Amazon, vi que ele tinha sido indicado pelo Marcel Telles, um dos donos da InBEV. (Leia os comentários nessa matéria).

Terminei de lê-lo e o que extraí dele foram algumas observações interessantes, outras nem tanto.

O livro
O livro foi escrito na década de 90 (93 precisamente), ainda era tempo de Jack Welch, Walmart etc. Era uma época focada absurdamente em vendas e desague de estoque. Ainda continua atualmente, mas de uma maneira diferente - acredito eu. Palavras como "Valor Agregado" e "valor pro cliente", social business, sustentabilidade estão sendo mais ponderadas.


O livro fornece idéias cruas, diretas e a todo custo te estimula a reduzir custos, rever políticas de vendas e criar uma cultura de lucro, como em frases: "não compre mobília nova!", "Primeiro reduza os custos depois faça perguntas", "Mude sua empresa para um bairro de periferia, lá tem aluguéis mais baratos." por aí vai. Como também "Tendemos a reagir de modo exagerado à insatisfação do cliente. Aumentar os preços representa uma enorme possibilidade de lucro. Tire proveito dela."

Algumas têm fundamentos lógicos e compreensíveis, outras são totalmente frias e não levam nenhum aspecto humano de conduta. O lema é lucro! Fazer diferente para o Bob Fifer é conduzir a empresa para o lucro (pensamento coerente), cortando todos os tipos possíveis e impossíveis de custo. 

Tirei uns comentários mais enérgicos na Amazon sobre o livro: 

"Se nós realmente seguirmos o que o Sr. Fifer propõe, nós provavelmente iremos aumentar os lucros, mas a que custo? Somos apenas robôs a serem programados para o bem do ethos capitalista, para o bem da corporação?...Muitas pessoas estão engolindo essa filosofia e arruinando-se, "para o bem da sociedade", ou "a favor da linha de frente." Mas vamos supor que a filosofia básica Sr. Fifer esteja correta, isto é, que maximizar o lucro é a melhor meta, porque ela está de acordo com a evolução da espécie humana, etc Nesse caso, estamos realmente subserviente ao sistema econômico, e nada mais que isso. Se for esse o caso, então vamos embarcar (de novo?) Em um "Big Brother" tipo de mundo em que "medo e ódio", são as palavras de ordem..." leia aqui

E nesta outra recomendação o leitor comenta: 

O livro não tem preocupação com recursos humanos, para muitas das pessoas que compõem a força de trabalho de uma empresa. Eles podem rapidamente tornar-se um dreno em lucros. Lealdade, compaixão humana, o sentido de comunidade, e muitas habilidades humanas são muito facilmente esquecidas ou consideradas insignificante para o bottom-line. Esta é uma das grandes falhas do livro, de sua filosofia, e da sua prescrição de curto prazo para os lucros. Leia aqui.

Isso resume tudo: This book is not a`soft skills', people manual. Leia aqui.

Numa outra passagem ele diz: "Nunca ofereça bonificações...ofereça títulos, é mais barato. Distribua-os generosamente.", como também: "Primeiro determine o preço, depois o produto ou o serviço.".

O livro incentiva sutilmente a uma cultura de medo, de "paranóia", mas de bastante FOCO. Existem diversas outras opiniões (polêmicas) para se adotar numa empresa. 

Algumas delas
1. A pior pessoa para negociar preços com seus fornecedores é a responsável por suas compras. Como essa pessoa conversa com os fornecedores o tempo todo, acaba desenvolvendo algum tipo de relacionamento pessoal

2. Mande uma carta para todos os seus fornecedores dizendo que os tempos são difíceis e que nos próximos 12 ou 18 meses você não aceitará nenhum aumento de preço... A carta deve ser assinada por alguém do topo da companhia, de preferência o presidente

3. Na maioria das empresas eu eliminaria 80% das pessoas dedicadas a fazer previsões e a analisar números e colocaria essa gente em funções que geram dinheiro.

4. “Maximizar a satisfação do cliente” é uma platitude... Se você quiser mesmo “maximizar” a satisfação do cliente, reduza seu preço a zero ou dê a ele uma viagem grátis ao Havaí... Entender a diferença entre aquilo que o cliente aceita pagar e aquilo “que seria legal mas não pago nem a pau” é o melhor para o cliente, para você e para seus resultados.

Reflexão
Nesta festança de 'lucros', uma frase - entre tantas outras, me chamou a atenção logo no início do livro:

"A medida do sucesso para uma empresa é o lucro."

Fiquei pensando sobre isso como o fim de uma empresa se é apenas puramente o lucro, o aumento de margens e uma política severa de contenção de custos obsessiva é uma maneira ainda atual de conduzir sua empresa. Se a meritocracia e o modelo de Ownership - que me parece muito lógica, são práticas que estão tendo adequações diante de questões de sustentabilidade por exemplo. E a ponderação do sucesso em empresas com estas políticas o falhar é ponderável, ou, o lucro a qualquer custo é (ainda) veemente.

Posso estar fazendo a caveira do livro, mas ele precisa ser lido por qualquer gerente (!), ou para quem trabalha com logística ou serviços em geral, observando com parcimônia suas dicas, além das que citei. São 78!.

Recomendo a leitura para o leitor tirar suas próprias opiniões. É seco, mas valioso. São opiniões que servem para todo tamanho da empresa. Como esta: 

"Preço não tem a ver com custo, mas de quanto o mercado pode pagar"

Mais: aqui
imagem: http://www.mouvment.com/