Num post passado eu falei que para nos mantermos competitivos a descentralização da gestão se tornaria uma medida importante para fornecer mais agilidade. Hoje vou falar sobre Internet das Coisas.
Internet das coisas (veja essa boa explicação) transforma o setor de TI no seu grande aliado, mas ele está preparado para isso? Você, estando no marketing está preparado para dar passos atrás no seu produto para mudar a Proposição de Valor e requalificar vários departamentos para alimentar futuras inovações? Está disposto a ter diálogos mais próximos, propositivos voltados não apenas ao seu setor e sim ao consumidor, aos fatos que eles lhe fornece e a tendências externas? Está disposto a ter discussões com o setor de TI capaz de mudar toda a forma como o produto está sendo vendido (pelo pessoal de vendas) porque a monetização atual te dá menos lucro ou porque existe pouca informação confiável?
Paul, em Smart, Connected Products Will Radically Alter the Value Proposition, te leva a crer que estamos caminhando cada vez mais rápido para isso. Estamos numa era de produtos e serviços que estão cada vez mais conectados e por isso nossas Proposições de Valor têm que ser melhor desenhadas e alinhavadas e iteradas para ter melhor sistemas, mais atração, relevância e melhor capacidade de precificação para o pessoal de vendas.
Modelos de Negócios e Service Thinking
Pensar que o IoT está de tornando o "entre" duas coisas mais importante ou atrativo do que o fim (o produto) em si. É uma mudança que quebra toda a maneira de se produzir um produto e vende-lo. Devemos criar uma nova maneira de ao invés de entregar soluções prontas em forma de serviços/consultorias. Entregarmos uma postura mais intricada, co-criativa através de artefatos e sistemas para o cliente, construindo com o cliente uma maneira, cujo produto pode estar inserido dentro da solução, e não transformar o produto em si como principal isca e ganhar pelo modelo de assinatura a monetização do seu negócio ou unidade de negócio.
"The system that connects the products and offers new value propositions will become the core advantage place, not the product itself. Some of our organizations will end up being deliberately “productless” so as to provide these systems or be the master provider of the system of systems."
Uma das maneiras interessantes de mudar a forma de se pensar em vendas quando o ambiente externo muda, mas você como empresa precisa mudar, seja para começar a se manter competitivo ou integrar silos ou apenas entender e aproximar informações que circulam só nos departamentos. É encorajar pessoas de vendas em processos de inovação de produtos ou serviços, participando junto com um ou mais especialistas e seu gerente de marketing. Começamos a olhar por outras óticas como é desenvolver produtos menos pelo olhar do desenvolvedor e mais por quem tem a tarefa de vender no dia-dia. Pois o vendedor é uma fonte de informação valiosa para validarmos e considerarmos.
Aaker tem uma frase muito boa para isto:
"The only real way to grow sales and profits is to create innovative offerings that have some “must haves” that define new categories or subcategories for which competitors are not relevant. The goal is not only to find and successfully introduce such offerings, but to create barriers that inhibit or prevent competitors from entering and becoming serious customer options." David Aaker
Por mais que seja difícil hoje em dia criarmos barreiras, o sistema em si está sendo uma das maiores atrativos e barreiras (para os concorrentes) hoje em dia. Criar um ecossistema que se alimentar conforme o uso ou que distribui informações ao longo dos seus devices é um universo e tanto de agilidade. E quando falamos em Internet das Coisas isto também se torna importante porque vai além do sistema em si - que já é extremamente, mas de como integrar sistemas contidos dentro das nossas vidas ao qual estão diluídos em nossos tarefas (a serem realizadas) diariamente, a software de sistemas que criaremos. Ainda mais quando o contexto nos faz começar a olhar mais atentamente para essas mudanças, como diz bem neste texto The Sectors Where the Internet of Things Really Matters:
"The cost of sensors, processing power, and bandwidth to connect devices has dropped low enough to spur widespread deployment. Innovative products like fitness trackers and Google’s Nest thermostats are demonstrating the potential for both consumers and enterprises. And corporate alliances are taking shape to set the standards needed to integrate the wide array of devices in a cohesive way."
Tendências
Existem basicamente 5 principais áreas importantes que vem mudando por causa da 'Internet das Coisas' Connected Wearable Devices, Connected Cars, Connected Homes, Connected Cities, e Industrial Internet. Cada um tem sua especificidade, mas eles ajudam a criar agilidade, conexão, redução de tempo etc. Como:
- Industrials sector: Equipment is becoming more digitized and more connected, establishing networks between machines, humans, and the internet and creating new ecosystems;
- Connected Cities: smart street lighting, parking meters, traffic lights, electric vehicle charging, and others. According to The Climate Group, a non-profit organization dedicated to reducing carbon use, combining LED lamps in streetlights with smart controls can reduce CO2 emissions by 50%-70%.
- Connected Homes: areas such as security cameras and kitchen appliances, and the chance to reduce energy use and costs through smart thermostats and HVAC systems.
- entre outras movimentações até no seu ambiente de trabalho.
Antes eram 4Ps, hoje os p's mudaram e entraram mais outros que mudam como P de pessoas, P de processos e o P de Physics Evidence, quando falamos em serviço por exemplo. No entanto a mudança se ampliou quando ao invés dos 4P´s originais eles se substituem para: people, process, programs e performance. Daí a nossa necessidade em olhar o produto, pelo pensamento de sistemas, seja de software, de hardware, quanto de impacto social; quanto o produto começar a ser encarado como uma parte da oferta e não a oferta em si. E essa mudança muda a forma como os vendedores ganham suas remunerações. Propondo uma maneira mais holística de olhar o cliente, seu negócio e quais aspectos afetam o negócio dele, baseada num misto de remuneração variável por comissão, mais um fixo; ou um fixo mais alto, mas sem bônus no final do ano e com grande métricas de performance. Modelos e modelos.
Tudo muda para você mudar
"Consumidores cada vez mais demandam complexas soluções que não podem ser entregues por uma única firma. Mudar a perspectiva do que uma única firma pode fazer para o que um ecossistema inteiro de firmas trabalhando juntas podem fazer, nos faz perceber que isso é a avenida do futuro." - Marion DebruyneSe o objetivo é criar valor - "which involves performing activities that increase the value of a company’s offering and encourage customer willingness to pay, is the heart of any business model. In traditional product companies, creating value meant identifying enduring customer needs and manufacturing well-engineered solutions." é também importante entender que você sozinho não consegue criar tudo e todas as inovações, vai ter um momento em que você terá que recorrer a parceiros externos. Para isso entender como o seu ecossistema pode se beneficiar com os dados gerados e com o 'valor criado' é importante, pois a IoT dá a possibilidade maior para criar personalizações e customizações:
"Customers can become “locked in” due to personalization and context gained through information gained over time, and network effects scale as more products join a platform. Equally important, firms’ efforts to develop their core capabilities change focus to emphasize growing partnerships, not always build internal capabilities—so that understanding how others in the ecosystem make money becomes important to long-term success."Tudo está mudando. O que antes era valor fixo de investimento para produtos ou equipamentos que se fazia semestralmente no lançamento de novos produtos ou reestilizando-os ou usando o dinheiro de reserva vindo das vendas passadas para reaplicação em publicidade para saldar vendas. Agora, estes investimento estão mais voláteis e menos focados no externo - claro, isso é variável de segmento para segmento, mas eles vem sendo usados como alimento de iterações com o objetivo de aumentar a capacidade de escalar, de ter ganhos a médio-longo prazo, mas sobretudo tem-se investido dentro das empresas para se criar novos modelos de negócios que se integrem - preferencialmente, ou que consigam através de um risco controlado, ampliar o modelo de receita atual mesmo que este novo entre em conflito com o atual. Ou seja, o lucro que se constrói hoje vai mais em promover a inovação em si através de pesquisas e desenvolvimento, quanto do re-investimento em publicidade. Como é o resultado de duas pesquisas e projeções feitas pela Gartner e pela Ipsos (sem margem de erro).
- "Ipsos SMX found that 9 out of 10 consumers view brands more positively when they include their customers in product development, and that 90% are more likely to purchase products from companies that involve them in co-creation." Co-creation Closes the Gap between Companies and Consumers (ao qual você pode baixar aqui)
- "Em 2018, o custo total de propriedade para as operações do negócio serão reduzidas em 30% através de smart machines (máquinas mais inteligentes) e industrialized services (serviços industriais mais inteligentes)" - Daryl Plummer, vice president and Gartner Fellow, at Gartner Symposium/ITxpo
- "Em 2017, 50% dos investimentos em produtos de consumo serão redirecionados para inovações em customer experience. - at Gartner Symposium/ITxpo
Para acompanharmos isso tudo só vejo duas alternativas: Criar uma cultura de inovação e Criar ambientes cuja propósito seja maior do que a performance em si. Como bem disse Steve Jobs: “Innovation has nothing to do with how many R&D dollars you have. It’s not about money. It’s about the people you have, how you’re led, and how much you get it.”
- http://qz.com/256041/the-intelligent-office-how-the-internet-of-things-will-revolutionize-your-workplace/
Nenhum comentário:
Postar um comentário