Conheça o seu cliente antes de vender para ele

Para se desenvolver um bom planejamento estratégico, seja de comunicação, seja de marketing, fazer as perguntas certas para encontrar as respostas corretas é imprescindível. É isto que Heinz Goldmann (um dos maiores estudiosos em vendas do mundo) ensina.

Heinz Goldmann enfoca a importância do profissional de marketing em conhecer bem sua empresa e o mercado-alvo. O professor de Genebra orienta em seus livros e workshops que promove em todo o mundo a fazer as perguntas certas. Isto lhe dará oportunidade de entender e propor idéias para o negócio e vender melhor os seus serviços para os clientes. Perguntas como:

QUEM É O MEU CLIENTE?
COMO ELE COMPRA?
POR QUÊ ELE COMPRA?
QUAIS AS SUAS EXIGÊNCIAS?
ONDE O MEU CLIENTE COMPRA?
O QUE ELE NÃO COMPRA NA MINHA EMPRESA?
AS INFORMAÇÕES CHEGAM A TODAS AS ÁREAS DA EMPRESA?
TEMOS FEEDBACK DE TODOS OS DEPARTAMENTOS?
TIRO PROVEITO DA TROCA DE INFORMAÇÃO QUE ACONTECE DENTRO DA EMPRESA?
O QUE VOCÊ SABE SOBRE O SEU CLIENTE?
O QUE O DEPARTAMENTO DE MARKETING E VENDAS SABE SOBRE O MERCADO?
O QUE O CONCORRENTE ESTÁ FAZENDO PARA ATENDER AO CLIENTE?
QUAIS SÃO OS PROJETOS DO NOSSO CLIENTE PARA OS PRÓXIMOS MESES?
COMO ESTA SENDO MEDIDA A SATISFAÇÃO DO CLIENTE?TEMOS UMA ÁREA DA EMPRESA QUE MEDE E CONTROLA O NÍVEL DE SATISFAÇÃO DOS CLIENTES?

Muitas dessas perguntas podem se feitas rapidamente e se entremearem, no entanto são perguntas que ajudam qualquer profissional, de marketing, de vendas, de publicidade a desempenhar melhor sua função. A partir daí a criação estratégias para criação de valor mais consistente serão facilitadas sensivelmente.

Heinz ainda comenta que nem tudo são apenas estes processos, a busca por aquilo em que realmente os consumidores estão querendo é o mais importante. Vender de forma correta é importante, mas sobretudo vender o que eles (o consumidor) quer(em) é mais ainda. Por isso, ficar atento e sempre perguntar o porquê das rejeição ou da aceitação será uma maneira importante de se aproximar realmente do consumidor. Ou seja, muitas vezes empresas dizem: "Nossa empresa é focado no cliente.", mas na verdade ela não tem a mecânica e a preocupação em realmente perguntar, mesmo que seja pelo simples focus group.

Portanto, entenda o que o cliente quer para depois propor novas idéias. Inovação não é apenas propor novos produtos ou entrar em novos mercados. Vender o que o consumidor realmente quer é a grande chave, apesar de que muitas vezes ele não sabe, como Steve Jobs diz: As pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas.

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