Palavras de planejadores

Alguns videos excelentes sobre planejamento, que encontrei no GPRS, que apesar de ter sido de um post antigo, vale assistí-los.
Conheça-os e leia-os.





Adiciono mais este, agora em versão em português:

Social Media Marketing - experts

Em um infográfico os maiores pensadores em Social Media Marketing reunidos pelo Awareness. No site do @telesjr tem mais alguns. Recomendo a leitura. Já li alguns, faltam outros, mas vale conhecer.

Numerologia para Marcas

Saiu uma pesquisa recente na Harvard Business Review sobre o quão números podem ser vantajosos ou não para uma marca, quando você vai escolher um nome para sua empresa. E o quanto eles podem influenciar na empatia da marca.
Na pesquisa chefiada pelo Dan King (National University of Singapore) e Chris Janiszewski (University of Florida); os dois pesquisadores chamaram diversos voluntários para avaliar duas marcas fictícias a Zinc 24 e Zinc 31. Enquanto a empatia.

A grande maioria disse que simpatizava mais com Zinc 24. Na opinião dos dois pesquisadores, isso ocorreu porque as pessoas têm uma tendência a gostar (e se lembrar) de números que são fáceis de multiplicar ou somar, aspecto que de tanto praticar na infância ficou gravado na mente. Isso abre inclusive a possibilidade de melhorar a lembrança da marca.

Pois bem, então escolha números fáceis.
Aliás, como anda a 775? Será que isso se aplica a 51?

Conselhos nunca envelhecem

Certas vezes durante a vida nós recebemos diversos conselhos de pessoas conhecidas, familiares, e até de pessoas desconhecidas. Mas alguns se tornam memoráveis. Não sei o porquê.

Peter Carr,  sobrinho de Thomas Jefferson, recém chegado a universidade recebeu um conselho do seu famoso tio. A carta data de 19 de agosto de 1785.

O Conselho se aplica muito bem ainda hoje:

Para o bom progresso em seus estudos, você deve dedicar ao menos 2 horas por dia de exercícios; a saúde não deve ser prejudicada pela aprendizagem. Um corpo forte faz uma mente forte.

Andar é muito importante.
Nunca pense em levar um livro com você. O ato de andar é para relaxar a mente. Você deve portanto não se permitir nem pensar enquanto anda; mas divirta-se com as coisas ao seu redor. Andar é o melhor exercício que existe. Habitue você mesmo a andar muito longe.  Os europeus valorizam a si mesmos em ter subjugado o cavalo para o uso do homem; mas eu não tenho dúvida se nós perdemos mais do que ganhamos pelo uso do animal. Ninguém tem causado tanto degeneração do corpo humano. Um indiano vai à pé quase tão longe em um dia, para uma longa jornada, quanto um branco enfraquecido faz com seu cabelo; e cansará os melhores cavalos.

Não há hábito que você valorizará tanto como o de caminhar até sem fadiga.

Hoje são os carros.
Lembro de uma vez que li na Época Negócios acho que em 2008, que o Alexandre Hohagen, estava passando pelo processo de seleção para ser presidente do Google no Brasil e em entrevista ele disse: "Decidi se aceitava o cargo ou não após uma corrida." 
Talvez este seja um bom conselho mesmo. A quem diga Márcio Atalla

Tempo de ser objetivo diminui ainda mais

Normann Kestenbaum, expert em comunicação corporativa e um dos maiores especialista em tomada de decisão, palestrou no Fórum de Negociação 3.0 da HSM. Normann falou sobre hoje como somos obrigados pelo a sermos sucinto ao extremo, quando o assunto é conquistar a audiência. 


Dominar o tempo, sobretudo o conhecimento estruturado e ser sucinto, é fator importante de diferenciação em uma negociação ou em uma apresentação. Algumas passagens que me chamaram a atenção: 

• "Carlos Slim só aceita ver 1 papel A3 com todas as suas idéias." 
• "Na Whirlpool, você precisa pôr o take way - uma frase explicando o que seu slide cheio de planilhas quer dizer."
• "Dilma, deu 3 minutos aos ministros para explicarem a situação."
• Deixe sempre uma folha do que você desenvolveu para sua audiência 
• "A demanda por tempo é inversamente proporcional a qualidade de concisão desejada."

Conhecimento é informação, porém combinada com: contextualizada, interpretação e reflexão. Bill Gates

Conheça mais o método da Bauman aqui 

O Trade como cultura nas empresas

Defendo cada vez mais que o Trade Marketing seja mais do que uma nova área dentro das empresas, pois, assim como o Marketing, é fundamental que seja uma cultura dentro delas. Todos os departamentos devem compreender que o Trade é o meio e o fim da execução na ponta, ou seja, ele é totalmente responsável pelo resultado do sucesso nas vendas. 

Todo cliente, independente de ser varejista ou consumidor final, prioriza o relacionamento com uma marca quando percebe benefícios e vantagens nessa parceria. A primeira questão é identificar qual benefício essa marca traz para o consumidor, mas também quais oportunidades esta marca leva para seus clientes varejistas, distribuidores e atacadistas. Quando a indústria tem o Trade como uma cultura (e não apenas como mais uma ferramenta de negociação e barganha - merchandising, incentivo, promoção...), compreende que o primeiro passo da cadeia evolutiva da parceria é o relacionamento. O relacionamento é fundamental em todos os pontos, mas ele tem um benefício muito mais eficaz quando leva em consideração a realidade e a necessidade do parceiro varejista. É isso que traz legitimidade ao Trade. 

As marcas hoje precisam desenvolver lógicas que sejam construtoras de imagem, desenvolvedoras de processos, agregadoras de valores e, sobretudo, legítimas em suas relações de Trade, se desejarem gerar um verdadeiro relacionamento com a cadeia varejista. 

Quando pensamos nisso, temos que pensar em desenvolver um relacionamento que vislumbre criar benefícios tangíveis a curto, médio e longo prazo. Ou seja, estou falando de benefícios que tocam o bolso (exemplos de negócios e rentabilidade), mas também tocam o coração (projetos de formação, geração de conhecimento...). Inúmeras marcas têm desenvolvido projetos com os canais de venda, que envolvem, por exemplo, programas de incentivo e, ao mesmo tempo, projetos de formação, de treinamento, layoutização e outros tipos de ferramentas que servem para agregar conhecimento e desenvolver o parceiro varejista e seus funcionários. 

Podemos citar, como exemplo, o projeto “Aliados VIP” da Coca-Cola, que curiosamente, no início do programa, quando fizemos algumas entrevistas com donos e gerentes de restaurantes e bares, percebemos que a relação de gratidão que eles têm pela Coca-Cola, por ela ter proporcionado uma formação do Sebrae aos mesmos, era enorme. O diploma de formação desses gestores ficava preso dentro do PDV dele, onde ele trabalhava. Isso era um motivo de orgulho para ele e, provavelmente, era o que o ajudava a entender como gerir melhor o seu negócio. Isso gerou um laço afetivo muito maior do que o programa “Tô Contigo”, que entregava benefícios bastante tangíveis. 

Outro exemplo é a L’Oréal Profissional, que está totalmente focada em desenvolver projetos de parceria com os salões de beleza do Brasil. Ano passado a marca Kérastase realizou um trabalho totalmente inovador no Brasil, proporcionando uma reflexão sobre rentabilidade nos salões, tendo ajudado-os a conscientizar a equipe de profissionais sobre a importância do tratamento e ajudado-os também a alavancar, e muito, suas vendas. Esse projeto fez com o que CEO da L’Oréal, que esteve no Brasil conhecendo-o, resolvesse expandir essa filosofia para todas as marcas profissionais da empresa. Inclusive, saiu uma nota a respeito da satisfação do CEO com o projeto no New York Times. Quando falamos em relacionamento, além de desenvolver projetos, é preciso preparar as equipes de venda para gerar uma interlocução adequada. 

Todo e qualquer sistema de premiação e metas têm que estar direcionado a uma visão sell-out. Nesse ponto, são fundamentais os KPIs para mensurar sell-out, mix, ticket médio, positivação, e o que mais for importante dentro da estratégia comercial das empresas, pois logicamente, cada uma delas tem que direcionar suas métricas em função de necessidades próprias. 

O desenho das estratégias precisa acontecer junto ao Trade. A elaboração das campanhas precisa incorporar todos os pontos de interseção com o consumidor, e inevitavelmente (e dependendo da categoria, principalmente) o ponto de venda. As campanhas de Marketing, as promoções, o desenho das embalagens, o desenvolvimento dos materiais de ponto de venda, têm que levar em consideração os drivers de compra da categoria, pois, por mais que trabalhemos nossa marca em mídia de massa, o consumidor sempre estará tentado a comprar quem fala com ele de forma clara, direta, respondendo suas necessidades naqueles segundos em que ele está em frente à categoria no ponto de venda. 

As verbas destinadas ao ponto de venda crescem consideravelmente e, muitas vezes, dentro do planejamento de execução, não existe nem um detalhamento de localização das ações no PDV. Às vezes a ação começa sem uma devida cobertura, ou uma estratégia de lançamento é desenvolvida visando gerar um determinado impacto, e o material de PLV não chega no momento da ação. Isso sem contar as áreas de compra, que não dão a devida importância à qualidade da imagem do que está sendo exposto no PDV, e às vezes, o preço que se paga por um trabalho mal feito de execução é muito maior que a diferença que teria sido pagar uma boa empresa para fazer o material e a execução no PDV. É a mesma coisa que fazer economia na hora de desenvolver um processo que mensure a qualidade da execução na ponta. Precisamos aprofundar o conhecimento e criar um histórico nas empresas sobre os diferentes modelos de ação Trade Marketing que desenvolvemos. Ainda existem muitas empresas em que a Trade Marketing responde somente por ações de promoção e merchandising, o que é uma visão encurtada da importância do comportamento de compra do consumidor. 

O Trade deve compreender profundamente o processo de compra do consumidor, estar focado no varejista, sobretudo na rentabilidade dele, no desenvolvimento de novos produtos, na estratégia do go-to-market, na segmentação do mercado e no planejamento de vendas. 

As áreas meio precisam dar o suporte que o Trade precisa, e assim incorporar à empresa o espírito do sell-out. A experiência demonstra que esse modelo, cada dia mais, deve ser a prioridade. É implementar adequadamente a área Trade e desenvolver a cultura que vemos rapidamente os resultados. Podemos falar de construção de cases em que houve de 100% na venda em um período de três meses, sem perda de rentabilidade! 

Sendo assim, aconselho a realizarem imersões em Trade Marketing com diversas áreas da empresa, para que todos entendam a extrema importância do Trade e para permitir o desenvolvimento dessa cultura. Depois disso, amigos, boas vendas!

Reprodução do site Mundo do Marketing.
Escrito pela Simone Terra - Shopper View