Quando mudar? Mudar? Quais são meus valores?

Conheça o seu cliente antes de vender para ele

Para se desenvolver um bom planejamento estratégico, seja de comunicação, seja de marketing, fazer as perguntas certas para encontrar as respostas corretas é imprescindível. É isto que Heinz Goldmann (um dos maiores estudiosos em vendas do mundo) ensina.

Heinz Goldmann enfoca a importância do profissional de marketing em conhecer bem sua empresa e o mercado-alvo. O professor de Genebra orienta em seus livros e workshops que promove em todo o mundo a fazer as perguntas certas. Isto lhe dará oportunidade de entender e propor idéias para o negócio e vender melhor os seus serviços para os clientes. Perguntas como:

QUEM É O MEU CLIENTE?
COMO ELE COMPRA?
POR QUÊ ELE COMPRA?
QUAIS AS SUAS EXIGÊNCIAS?
ONDE O MEU CLIENTE COMPRA?
O QUE ELE NÃO COMPRA NA MINHA EMPRESA?
AS INFORMAÇÕES CHEGAM A TODAS AS ÁREAS DA EMPRESA?
TEMOS FEEDBACK DE TODOS OS DEPARTAMENTOS?
TIRO PROVEITO DA TROCA DE INFORMAÇÃO QUE ACONTECE DENTRO DA EMPRESA?
O QUE VOCÊ SABE SOBRE O SEU CLIENTE?
O QUE O DEPARTAMENTO DE MARKETING E VENDAS SABE SOBRE O MERCADO?
O QUE O CONCORRENTE ESTÁ FAZENDO PARA ATENDER AO CLIENTE?
QUAIS SÃO OS PROJETOS DO NOSSO CLIENTE PARA OS PRÓXIMOS MESES?
COMO ESTA SENDO MEDIDA A SATISFAÇÃO DO CLIENTE?TEMOS UMA ÁREA DA EMPRESA QUE MEDE E CONTROLA O NÍVEL DE SATISFAÇÃO DOS CLIENTES?

Muitas dessas perguntas podem se feitas rapidamente e se entremearem, no entanto são perguntas que ajudam qualquer profissional, de marketing, de vendas, de publicidade a desempenhar melhor sua função. A partir daí a criação estratégias para criação de valor mais consistente serão facilitadas sensivelmente.

Heinz ainda comenta que nem tudo são apenas estes processos, a busca por aquilo em que realmente os consumidores estão querendo é o mais importante. Vender de forma correta é importante, mas sobretudo vender o que eles (o consumidor) quer(em) é mais ainda. Por isso, ficar atento e sempre perguntar o porquê das rejeição ou da aceitação será uma maneira importante de se aproximar realmente do consumidor. Ou seja, muitas vezes empresas dizem: "Nossa empresa é focado no cliente.", mas na verdade ela não tem a mecânica e a preocupação em realmente perguntar, mesmo que seja pelo simples focus group.

Portanto, entenda o que o cliente quer para depois propor novas idéias. Inovação não é apenas propor novos produtos ou entrar em novos mercados. Vender o que o consumidor realmente quer é a grande chave, apesar de que muitas vezes ele não sabe, como Steve Jobs diz: As pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas.

Mais informações sobre Heinz, aqui.

Adidas Party 60´s

Estelle, the Ting Tings, Missy Elliott, athletes Kevin Garnett, Mark Gonzales, and designers Kazuki e Jeremy Scott...



Muito bons os videos. É interessante que a Adidas tá adicionando ao seu posicionamento de alguns anos para cá cultura de rua mais intensa. Amplia-se o foco de atuação, porém segmenta-se para aquele nicho (ou tribo).





Mais filmes aqui.

N Jovem: Ytrends

O N Jovem é um núcleo da Editora Abril e o mercado publicitário. Neste site voltado ao estudo do jovem existem várias pesquisas de acesso gratuito do Brasil e do Mundo.
O projeto em si é interessante para captar tendências e comportamento deste público com as novas mídias. Como ele interage, como procura conhecimento e como encara questões sociais.

It's What We Do Differently That Makes Us Better

"It's What We Do Differently That Makes Us Better". Esta é a frase que todo Diretor de Marketing, todo publicitário, ou melhor, todo profissional deve-se fazer. O que na sua empresa; você; o seu colega ao lado está fazendo que diferencie em relação aos outros? O que o deixa acima da média? Você já se fez esta pergunta? Os seus projetos são realmente inovadores, consistentes e relevantes?

Você (ou sua empresa) se preocupa mesmo com o seu cliente? Bem, estas perguntas vieram (novamente) a tona depois que li esta matéria (dica do @fabioseixas), que cita a SouthWest, uma empresa famosa por conseguir ter maior número de vendas e melhores índices de crescimento consecutivos nos EUA, desde 1985, ano da sua fundação.

A Southwest é uma grande empresa o seu modelo de negócio é inovador e é impressionante a forma como eles conseguem lucrar. Vamos lá: é a companhia aérea que passa menos tempo em solo, maior tráfego tem, melhores preços, não tem serviço de bordo praticamente (basicão mesmo), mas funciona e bem. Os pilotos são os que mais ganham e mais trabalham, mais ou menos 12 horas em média. Detalhes, os funcionários são felizes. Este foi um modelo que a GOL aqui no Brasil se inspirou, baixo custo e o máximo de prestação. Em miúdos é uma Inovação Disruptiva.

Mas voltando ao artigo. Entender que o cliente está ali para usar um serviço que ele necessita, não muito incomum muitas vezes está cansado, está com problemas na cabeça, o ideal é transformar este momento de contato no melhor ou mais prazeroso momento para o cliente.
Veja como a SouthWest dá boas vindas da cabine os passageiros:



O Humor é ou não é uma ferramenta de relaxamento (e muito treinamento também), leia-se venda?
Kotler em seu livro conta que David Neeleman que trabalhou na Southwest e hoje é o dono da JetBlue, formatou orientações para os funcionários contribuírem com a empresa para fazê-la melhor para o cliente. Estes Valores diziam para todos os tripulantes, até mesmo o piloto ajudar na retirada do lixo do avião para diminuir o tempo em solo. Inovar? Inovou. Diferenciou? Sim, menos custo, melhores serviços, melhores desempenhos, melhores salários.

Ouça a voz do consumo. A Classe C.

A Classe C, diz: queremos comerciais que vendem sonho aos que mostram a realidade.

Esta frase foi a que me chamou mais atenção na matéria na Meio & Mensagem de 16 de março (estou ainda lendo algumas que chegaram atrasadas aqui em casa) por conta da criação da McCann Bairro, uma unidade especializada no Consumidor Emergente. Acho a idéia sensacional. Ter uma divisão dentro de uma empresa que pense exclusivamente em uma classe que é a grande vedete hoje em todos os setores. Salve Lula (ou FHC).
Entender as várias classes C dentro de cada Classe C, é um trabalho rico e importante para o direcionamento de mídia.

“O objetivo da pesquisa é ampliar o conhecimento da McCann sobre a classe C brasileira, que representa o futuro do crescimento interno do País, ultrapassando o óbvio do que já se sabe sobre essa fatia para chegar além do que se vê. A pergunta é: qual é o horizonte?”, explica Aloísio Pinto, vice-presidente da McCann Erickson.

A classe C identifica diferenças claras de consumo entre sua classe, pobres, classe média alta e ricos. Tem ainda a consciência de que pode comprar, mas quer mais e melhor. Seu sentimento de exclusão deixa de estar ligado ao financeiro e atinge o comportamental. “O desejo prioritário da Classe C é hoje consumir sem preocupação e aprender a se comportar como classe média”, afirma Aloísio.

Pessoas de classe média baixa. É assim que parte considerável da amostra – 47% - define-se atualmente. Têm a necessidade de priorizar os gastos, carregam sempre alguma pendência financeira, mas não sofrem a falta de alimentos, condição restrita aos “pobres”, na visão do público pesquisado. Ainda assim, 68% sentem-se desprezados pelos ricos e 55% declaram ser avessos a produtos comercializados em lugares considerados “chiques”. “É curioso perceber que a classe C deseja consumir mais, mas não demonstra a preocupação em mudar de classe”, afirma Aloísio.

A proporção de poupadores entre a classe C ainda é minoritária: apenas 38% têm esse hábito. Fazer planos para o futuro não significa, necessariamente, poupar dinheiro. “Vivo com o que tenho e compro o que é possível” é afirmado com veemência por 59% dos entrevistados.

Outro dado importante apresentado pela pesquisa é que 46% dos entrevistados afirmam que uma propaganda de oferta não necessita de música e nem história; 44% também diz que um comercial bom não conta história, mas só mostra o produto; 42% prefere ver gente de bem com a vida em vez de gente batalhadora; e 34% prefere o comercial que vende sonho do que aquele que mostra a realidade.

Vale a leitura da matéria. Acredito que iniciativas como essa e como a da Lew,Lara em criar uma unidade especializada no setor automóveis, são atitudes ousadas que podem pagar o preço da experimentação, mas ganham em tentar oferecer um conteúdo mais personalizado para o consumidor. Vender sonhos a publicidade pode vender, mas vendamos o SEU sonho. Isto que importa.

*desculpem-me todos a ausência no blog, ando realmente meio ocupado